Mis à jour le 14 août 2026
L'agent commercial est un mandataire chargé, de façon permanente et indépendante, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services au nom et pour le compte d'une entreprise mandante. Il ne détient pas de stock, n'achète pas la marchandise et n'a pas besoin de local commercial : sa comptabilité est légère, mais elle comporte trois zones sensibles — la reconnaissance des commissions, la TVA, et le traitement de l'indemnité de fin de contrat.
L'apporteur d'affaires met uniquement en relation l'entreprise et le client ; il agit en son nom et pour son propre compte, et son intervention est ponctuelle. L'agent commercial, lui, négocie et conclut au nom du mandant, de façon permanente. La conséquence est financière : contrairement à l'agent commercial, l'apporteur d'affaires n'a pas droit à l'indemnité de fin de contrat, égale à deux ou trois années de commissions. En cas de litige, le juge n'est pas tenu par la qualification donnée par les parties — un contrat d'apporteur d'affaires peut être requalifié en contrat d'agence, et inversement.
L'agent commercial exerçant en entrepreneur individuel — y compris sous le régime du micro-entrepreneur — n'a pas la qualité de commerçant : il s'immatricule au registre spécial des agents commerciaux (RSAC), en ligne sur le guichet des formalités des entreprises, dans un délai de 15 jours après le début de l'activité. En société (EURL ou SASU), l'immatriculation se fait au RSAC et au RCS, avant le début de l'activité. Le choix entre les deux se joue surtout sur le régime social et la fiscalité : voir notre comparatif EURL ou SASU.
Point souvent mal compris : bien que son activité soit commerciale par nature, l'agent commercial exerçant en nom propre est imposé à l'impôt sur le revenu dans la catégorie des bénéfices non commerciaux (BNC), et non des BIC. Il en va de même pour le gérant d'EURL soumise à l'IR. En SASU, les bénéfices relèvent de l'impôt sur les sociétés — 25 % au taux normal, 15 % au taux réduit sous conditions — et la rémunération du président est imposée en traitements et salaires.
Conséquence comptable directe : en BNC au régime de la déclaration contrôlée, l'agent tient une comptabilité de trésorerie — les commissions sont enregistrées à l'encaissement, les charges au décaissement — et dépose une déclaration 2035. C'est un point de vigilance à la clôture : les commissions acquises mais non encore versées par le mandant au 31 décembre ne sont pas dans le résultat, sauf option pour les créances acquises.
À retenir : agent commercial en nom propre = BNC + déclaration 2035, même si l'activité est commerciale. En micro, l'abattement forfaitaire applicable au micro-BNC est de 34 %.
Les commissions sont des prestations de services soumises à la TVA au taux normal de 20 %. L'agent commercial peut toutefois relever de la franchise en base tant que son chiffre d'affaires reste sous les seuils applicables aux prestations de services : 37 500 € de seuil de base et 41 500 € de seuil majoré. En franchise, la facture de commission porte la mention « TVA non applicable, article 293 B du CGI » et aucune TVA n'est récupérable sur les frais.
Au-delà, l'agent facture la TVA à son mandant et la déclare en CA3 ou CA12. Attention si le mandant est établi hors de France : la prestation d'entremise relève alors des règles de territorialité des services B2B, avec autoliquidation par le preneur et mention obligatoire sur la facture — un cas fréquent chez les agents travaillant pour des fabricants étrangers.
La rémunération est librement fixée par le contrat d'agence : le plus souvent un pourcentage du chiffre d'affaires apporté, parfois un forfait. Trois règles structurent le suivi comptable :
D'abord, l'agent a droit à commission chaque fois qu'une opération est conclue grâce à son intervention, mais aussi lorsqu'un client qu'il a apporté conclut ultérieurement un contrat similaire directement avec le mandant, sauf clause contraire. Ce « droit de suite » se perd facilement s'il n'est pas suivi : il justifie de tenir un état des clients apportés, distinct de la comptabilité.
Ensuite, l'agent perd son droit à commission s'il est établi que le contrat entre le client et le mandant ne sera pas exécuté — typiquement, un acquéreur qui ne paiera pas. Il peut alors être contraint de rembourser des commissions déjà perçues. Il faut donc traiter ces retours comme des avoirs, et non les ignorer. À l'inverse, l'agent conserve son droit si l'inexécution est imputable au mandant (retard de livraison, par exemple).
Enfin, le mandant doit fournir à l'agent l'ensemble des documents comptables nécessaires au calcul des commissions dues. En pratique, rapprocher chaque relevé de commissions du mandant avec sa propre facturation est le contrôle le plus utile de l'année — c'est là que se logent les écarts.
À la cessation du contrat, l'agent a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi, calculée par référence aux commissions brutes des dernières années et généralement égale à deux ou trois années de commissions. Elle est due lorsque le contrat arrive à son terme sans reconduction, lorsqu'il est rompu par le mandant hors faute grave, en cas de décès de l'agent, ou lorsque la cessation tient à son âge, son infirmité ou sa maladie.
Elle n'est pas due si la cessation résulte d'une faute grave de l'agent, de sa propre initiative (sauf âge, maladie ou circonstances imputables au mandant), ou s'il cède son contrat à un successeur agréé par le mandant. Point de vigilance majeur : l'agent dispose d'un an seulement à compter de la cessation pour notifier au mandant qu'il entend bénéficier de l'indemnité, faute de quoi il perd son droit.
Sur le plan comptable, cette indemnité constitue un revenu professionnel imposable au titre de l'exercice de son encaissement en BNC. Son montant, souvent équivalent à deux ou trois ans de résultat, peut faire basculer une tranche d'imposition : c'est un cas où l'anticipation avec son expert-comptable a une vraie valeur, notamment pour examiner les régimes de plus-values professionnelles lorsque la cessation s'accompagne d'un arrêt d'activité. Un délai de préavis s'impose par ailleurs en cas de rupture anticipée : un mois la première année, deux mois la deuxième, trois mois à partir de la troisième.
Véhicule et déplacements en tête — c'est le premier poste de l'agent commercial, à suivre via le barème kilométrique en BNC ou les frais réels selon le mode de détention. Viennent ensuite le téléphone et les outils numériques, les repas d'affaires, la documentation, les cotisations sociales TNS et la cotisation foncière des entreprises — due même en cas d'exercice à domicile. Les règles générales de déduction sont détaillées dans notre guide sur les charges déductibles en TPE.
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